第一個數字為什麼會黏住判斷

如果有人先問你：

一件外套原價 8,000 元，現在賣 4,900 元，你覺得便宜嗎？

很多人第一眼會覺得：

「便宜很多。」

因為腦中已經先出現了一個數字：

8,000。

接下來的 4,900，不再是一個單獨的價格。

它會變成：

「比 8,000 少了 3,100。」

但如果你一開始完全不知道原價，只看到：

這件外套 4,900 元。

你的反應可能就不同了。

你可能會開始想：

材質怎麼樣？

這個品牌平常賣多少？

其他店是不是更便宜？

4,900 到底值不值得？

同一個價格，只因為前面多出一個數字，感覺就可能完全不同。

這就是《快思慢想》裡非常重要的一種心理現象：

定錨效應。

第一個數字會變成一個「起點」

Daniel Kahneman 和 Amos Tversky 發現，人做數字判斷時，很容易受到先出現數字的影響。

即使那個數字和真正答案沒有什麼關係，也可能把後面的判斷往它的方向拉。

可以把它想成：

大腦需要估一個答案。

可是又不知道該從哪裡開始。

這時候只要眼前先出現一個數字，它就可能變成一個起點。

接下來我們會從這個起點往上或往下調整。

問題是：

通常調整得不夠遠。

所以最後答案仍然靠近一開始的數字。

這個最早出現、把後面判斷拉住的資訊，就像船下了錨一樣。

所以叫做「定錨」。

一個完全隨機的數字，也可能影響答案

Kahneman 和 Tversky 曾做過一個很有名的實驗。

參與者先看到一個隨機產生的數字。

接著再回答：

非洲國家占聯合國會員國的比例是多少？

照理來說，前面的隨機數字跟這個問題完全沒有關係。

你也知道它是隨機的。

但是結果仍然出現明顯差異。

看到比較大的隨機數字的人，後來估計的比例也比較高。

看到比較小數字的人，估計也比較低。

這件事情很奇怪。

因為人並不是認真相信：

「剛才那個數字一定跟答案有關。」

很多人甚至很清楚：

它根本沒有關係。

可是它還是影響了判斷。

這也是定錨效應麻煩的地方。

知道一個資訊不可靠，不代表它不會影響你。

買房時最容易看到這件事

假設今天你去看一間房子。

屋主開價：

1,680 萬。

你開始看附近成交價、屋齡、坪數、樓層。

最後你覺得：

「1,550 萬好像差不多。」

看起來你已經做了很多分析。

但是有一個問題：

你最早看到的是 1,680 萬。

所以後面所有思考，很可能都是以 1,680 萬為起點。

你在想的是：

「應該砍多少？」

而不是：

「如果完全不知道屋主開多少，我會認為這間房值多少？」

這兩個問題差很多。

如果屋主一開始開 1,380 萬，你腦中可能又會出現另一套價格區間。

所以房地產談判裡，第一個價格非常重要。

它不只是提供資訊。

它還可能偷偷決定：

大家接下來在哪一個範圍裡談。

「原價」為什麼這麼有效

商店裡也到處都是錨。

原價 3,980。

特價 1,980。

限時 1,680。

會員再折 200。

你看到這串價格，很容易感覺：

「省很多。」

但真正應該問的其實是：

這個東西本身值不值 1,480？

原價是多少，本來不是最重要的問題。

可是只要原價先出現，它就會變成參考點。

1,480 不再只是 1,480。

而是：

「比 3,980 便宜 2,500。」

這種感覺非常強。

所以有時候我們買的，不完全是產品。

我們也在買一種：

「我撿到便宜了」的感覺。

薪水談判也是一樣

假設你去面試。

公司先說：

「這個職位大概 45,000 到 50,000。」

你後面的思考，很可能就會圍繞這個區間。

也許你原本期待 55,000。

看到公司給的範圍以後，你開始想：

「如果能談到 50,000 好像也可以。」

這時候公司已經放下一個錨。

反過來，如果求職者先提出：

「我的期待大約是 55,000。」

談判的起點也可能改變。

這不代表誰先喊價就一定贏。

對方仍然會看市場行情、能力、預算。

但第一個合理的數字，常常會影響後面談判的範圍。

為什麼大腦這麼容易被錨住？

其中一個原因，就是上一課談到的注意力與系統一。

看到一個數字以後，大腦會自動開始搜尋和它相符的資訊。

例如有人問你：

「甘地去世時有沒有超過 114 歲？」

你當然知道 114 歲高得離譜。

但當你接著估計甘地實際去世年齡時，你的答案仍可能被這個很高的數字往上拉。

因為「114」已經啟動了一個方向。

大腦開始想到：

年紀很大。

老人。

高齡。

然後才開始往下修。

如果問題改成：

「甘地去世時有沒有超過 35 歲？」

你可能又從另一個方向開始思考。

即使最後知道 35 太低，估計仍可能受到影響。

所以錨不只是「記住一個數字」。

它也會改變你接下來搜尋哪些資訊。

投資市場裡的錨更多

投資時很容易出現這種情況。

一檔股票原本 100 元。

跌到 70 元。

很多人的第一反應是：

「跌很多了，應該便宜了吧。」

可是 100 元只是過去的價格。

它不代表現在的合理價值一定接近 100。

如果公司的營運真的變差，70 元可能還是太貴。

反過來，一檔股票從 30 元漲到 60 元。

有人會覺得：

「已經漲一倍，太貴了。」

但如果公司基本面已經完全不同，30 元也不一定還具有參考意義。

我們非常容易把：

買入成本。

前高。

前低。

昨天收盤價。

歷史價格。

當成錨。

例如自己買在 80 元。

股價跌到 65。

腦中一直想：

「回到 80 我就賣。」

可是市場根本不知道你買在 80。

80 只是你的個人歷史。

它和公司現在值多少，是兩件不同的事情。

成本價可能是最難拔掉的一根錨

這種情況不只出現在股票。

你花 3 萬元買了一台電腦。

一年後想賣掉。

市場二手價只有 1 萬 5。

你可能覺得：

「我當初買 3 萬耶，1 萬 5 太低了。」

但買家不會因為你當初花 3 萬，就願意多付錢。

你過去付出的價格，很容易成為自己的錨。

所以有時候人在判斷「現在該怎麼做」時，其實還被「以前是多少」拉住。

連專業人士都不能完全避開

定錨效應最值得注意的一點，是它不只影響完全不懂的人。

即使有經驗的人，也可能受到影響。

房仲知道開價不等於成交價。

投資人知道成本價不等於合理價。

業務知道建議售價可能只是行銷策略。

大家都知道。

可是「知道」不代表影響就消失了。

專業知識可以幫助我們修正。

卻很難讓大腦完全不受第一個數字影響。

這和《快思慢想》整本書的一個重要觀念很接近：

偏誤不是因為我們不知道規則，而是因為很多判斷在規則出場以前，就已經開始了。

那要怎麼減少定錨？

最有用的方法之一，是在看到別人的數字以前，先建立自己的範圍。

例如買房之前，先查：

附近實價登錄。

相似坪數。

相似屋齡。

相似樓層。

自己先得到：

「合理範圍大概是 1,400 到 1,500 萬。」

再去看屋主開多少。

這樣就比較不容易被 1,680 萬帶走。

買東西也一樣。

先問：

「如果我不知道原價，這個東西我願意花多少？」

投資也是。

先看：

公司現在賺多少。

成長如何。

風險在哪裡。

估值是否合理。

再看自己的成本和過去股價。

順序不同，判斷也可能不同。

最難的，是發現自己已經被定錨

定錨效應並不是告訴我們：

所有第一個數字都是假的。

有些數字本來就很有參考價值。

附近房價。

市場薪資。

公司歷史獲利。

合理估值範圍。

這些都應該考慮。

真正需要注意的是：

一個數字到底是因為有價值，所以被我當成參考；還是只是因為它最先出現？

這兩件事情很容易混在一起。

而且第一個數字一旦出現，大腦通常不會提醒你：

「注意，我剛剛被定錨了。」

它只會讓後面的答案感覺很自然。

所以看到價格、預測、報價、目標價時，可以先多問一句：

如果我沒有先看到這個數字，我會怎麼估？

這個問題不能完全消除定錨。

但它至少能幫我們重新找一次真正的起點。

而這正是《快思慢想》一直想讓我們看到的事情：

很多判斷看起來像是我們仔細算出來的。

其實在開始計算以前，大腦可能早就偷偷替我們選好了出發點。